揭秘中关村的潜规则

2007年12月10日，鼎好二期开业，至此中关村已经形成了4+1+1局面，即以中关村南站为主轴，包括鼎好一、二期，海龙，e世界及科贸，另外加上地处中关村北站太平洋电脑城和海淀桥附近的硅谷电脑城。据估计中关村一平方公里内商家店面数目可能超过万家！这一超高规模集中现象在任何行业都是绝无仅有，如果缩小至笔记本领域，销售商家店面超过数千余家，这一竞争格局和模式也是前所未有的，甚至在任何行业都不可能出现如此激烈的格局。
　　竞争的惨烈，一方面给商家巨大的压力，另外一方面，过度竞争将不可避免的使得中关村生态处于“过载”状态，其后果将是淘汰一大批缺乏核心竞争力的商家，另外一方面在淘汰的过程中将使得中关村购物环境变得更坏。
　　那么，在如今相对混乱的环境中如何去中关村“淘宝”呢？许多消费者甚至对中关村购买电子产品有畏惧心理。一、由于电子产品更新换代快速，其价值难以凭借经验评估；二、中关村竞争激烈，价格欺诈频出不穷；三、由于利益的对立，销售人员会进行现场误导，导致消费者购买了不合适的产品，很多商品更换时没有任何保障，只能承担更多的损失。本文根据笔者实践经验，揭示中关村的一些具有欺诈性质的潜规则，希望让读者购物时更省钱、更轻松。
中关村潜规则一：一个“转”字了得
　　前几日，表弟感觉耳鸣，去网上咨询说是阴虚，建议服用六味地王丸。因此去附近的药店购买。药店销售员询问了相关情况，于是推荐某品牌的“XX补肾胶囊”，六味地王丸价格不过12元，而该药价格达89元，在药店销售人员的一番轰炸下，表弟既然买了半个疗程——两盒补肾胶囊。回来向笔者提及此事，笔者对此中猫腻略知一二，于是哈哈大笑说：“被转型了”，表弟顿悟，猛拍脑袋，怅然若失。
　　转型在营销领域被冠以“引导消费者正确消费”头衔，不过这种冠冕堂皇的说法并不能掩盖其本质。在任何领域，转型都是不言的秘密，而中关村雷同的产品服务，使得价格极其透明；消费者的谨慎，迫使商家互相侵扎，使得价格极其混乱；这使得中关村的转型手法更加频繁，影响更加恶劣。毫不夸张的说，在中关村笔记本交易中，任何一个没有转型的交易都可以被销售员称为“烂单”，因为没有转型，绝大部分情况下都不能保证利润，确切的说是，没有转型就不能保证正常的利润。这一客观事实决定了“转型”的存在。只是有些转型手法更高超，有些则可以被一般消费者看透而已。转型已经是中关村商家经营的基本理念！
　　那么转型怎样实施的呢？一般而言，综合品牌商家，会多个品牌之间互转，这种手法比较隐蔽，成功率比较高，在中关村很多公司的培训内容就是如何把华硕转到宏基，把SONY转到富士通，把联想转到DELL等等，总之就是把价格透明的转到价格不透明的；把利润低的转到利润高的；品牌专卖则会在不同配置方面进行转型，比如吹嘘赛扬64位技术，而贬斥奔腾双核是假双核等等；实施的手法不外乎“应承——获取信任——利用FABE法则（按照消费者需求揭示不可接受的缺点）——推荐产品”，在高级销售（比如中关村“辅销”）理念中，其得到彻底的贯彻，这种销售手法运用得炉火纯青，外来消费者可以一一斩杀。
　　单向批评中关村“转型”做法是不能解决问题的。其根源是雷同的服务导致的恶性竞争，并且消费者对价格的过度敏感。特别是某些分析型消费者，在咨询了多个商家后互相砸价，这种局面的后果是要么购买了有问题产品，要么是被转型。反复提醒的是，转型是中关村基本运营理念，只是有些比较明显，有些比较明显而已。
　　转型带来的后果不仅仅是价格欺诈，更严重的后果是选择了错误的产品。比如将绘图的消费者转型为廉价的集成显卡，将出差用的笔记本转型为廉价的15.4大屏幕笔记本，这不仅不能解决消费者的需求，还会带来很多不便。由于个人消费者没有后面的订单制约，一次性消费比例很大，相对弱势。
　　总结：基于目前中关村的经营模式和现状，提出一个万全的解决方案是不现实的。消费者要想省钱，需要成为一个专家；要想买对东西，就得多花点钱。如何取得平衡？选择一个品牌大，口碑好的商家，再找你信得过的销售员，或者可以解决一些问题。
中关村潜规则二：机打发票还是手写发票？
　　发票问题可谓中国特色，包括车站，机场，还有闹市的天桥，都会看到、听到很多妇女抱着小孩念念有词道“发票，发票。。。”。在中关村这个问题更是丰富，你不仅可以选择开具发票，还可以选择是机打还是手写。这已经逐渐成为销售员手中的一张不小的牌，选择适当时机打出，便可多收2%以上的钱。根据目前中关村状况，的确存在三种票证，包括手写发票（普通及增值），机打普通发票，机打增值发票。从理论上说，三种发票都征收2%税点。而针对不同的客户，可以选择征收不同的税点。
　　从现实出发，笔者建议消费者索取发票票证，其征收税点非常