对于传统电子卖场而言，当务之急就是把顾客从电脑前请回卖场。
30%
对比几年之前，店主张航的网店生意这两年翻了两番，目前已经接近实体店营业额的30%。
“对比几年之前，我们实体店铺的人流量至少下降了40%。不过我的网店生意这两年却翻了两番，目前已经接近实体店营业额的30%了。很多人其实就是懒得再跑一趟中关村，即便网上出售的产品实际上比我的店面价格要高。”在中关村淘金的店主张航认为，在网络电子商务的影响下，如今的中关村正逐渐失去了往日的地位。
从线下转移至线上，中关村的顾客流向已然发生了质的转变。其实这样的现状，早已引起了中关村各大IT卖场管理者的密切关注。
“我感觉虽然我们几家中关村卖场的影响力在整体下降中，但我们还远未到大厦将倾之际。”刚刚履新数月的中关村e世界总经理廖丽亚说。“无论是在海龙、鼎好、科贸，还是在e世界，我们现在要做的就是把顾客从电脑前‘请’回卖场。”
能够有这样的底气，事实上是因为廖丽亚和众多中关村IT卖场的“大佬”们都知道，“即便如今的电商因素对中关村的发展形成了巨大冲击，但是在北京、甚至整个华北地区，网上销售的IT产品，其拿货地点依然还是在中关村。这里是永不熄灭的源头。”中关村e世界总经理廖丽亚说。
卖场的商场化改革
很多人都说摊贩式经营模式正步入消亡，但廖丽亚却认为抛出这种说法为时过早。虽然新兴网络购物渠道的涌现冲击了传统卖场，但传统卖场仍具有自身的优势。
“目前，中关村电子商圈正在中关村西区办和政府的推动下进行‘卖场商场化’的改革，我觉得，这是一种非常有益的尝试。”廖丽亚认为，改变中关村各大卖场烦乱嘈杂的现状，也许能为大家共同谋划一条新生之路。
“这次改革中，海龙已经将整个一层的小商户全部清退，取而代之的是精品店。而e世界由于自2006年开业以来就一直将核心位置以品牌旗舰店的形式进行招商，所以这次改革中我们的重点工作就是加强‘体验式’服务理念。”
“近两年来，中关村很多卖场中的品牌机店铺都要求消费者在交款后，才能进行产品体验。而我们推出的这项服务，就是与各大品牌专卖店协商，让消费者在挑选产品的同时就能先行体验产品的功能，看看是不是自己喜欢的、是否合适自己，之后再考虑购买事宜。”廖丽亚说。
“这样做的原因是，中关村有很多长期积累下来的痼疾，例如不够诚信的议价过程，以及水货、翻新机等等。而‘体验式’服务是要保证客户能够对将要购买到的产品有更加直观的了解，这样可以有效避免不法商户对消费者权益的侵害。”
而一旦被e世界发现有商户出售水货等产品，轻则处罚，重则清退门店。在廖丽亚看来，中关村要想在新的竞争态势下重新塑造自我，没有这样壮士断腕的决心是不行的。
纵观中关村各大卖场，很多销售人员的“疯狂兜售”行为亦是屡禁不止。“很多商户都采用‘疯狂’拉拽客户的方式来强制推销，这个问题以前在中关村的卖场中很普遍。直接导致了客户满意度的下降，牺牲的则是卖场的品牌形象。”廖丽亚说，这些行为如果听之任之，时间久了就不会有消费者愿意光顾了。为此，e世界特别要求任何商家不得走出自己的经营范围去向客户推销。
“我觉得中关村e世界这一点做得不错。”十一期间到中关村采购数码相机的王先生对记者说，“以往我刚刚走进某家卖场，迎面就能过来好几个人拉住我问这个要不要、那个买不买，非常烦人。而现在进了e世界，当我不走进商铺的时候，销售人员是不会打扰我的。”
将卖场向商场化转型，让更多的消费者愿意来购物，提升客户的购物体验是至关重要的。
“不仅如此，为了能让e世界更像一家商场，我们也在不断尝试将商场的很多操作方式引入。”廖丽亚介绍，e世界近期推出了“明码标价、先行赔付”等政策，而这些以往在IT卖场中是很难见到的举措，而今e世界开始尝试采用。“向商场学习经营，这已是中关村各大IT卖场不可逾越的一个过程，我们想重新赢得客户，就得从自身开始改变。毕竟过去那种坐等客户上门的日子，已一去不复返了。”
谋品牌电商之路
改变经营环境对整个中关村来说，只是应对电商压力的举措之一。如何利用好IT卖场自身的经销商优势，形成整体的电商品牌才是关键。
“无论哪个卖场，在中关村我们都拥有众多的经销商群体，如能将他们整合在一起做电商，未来我们才能拥有更大的发展空间。”廖丽亚说。
但中关村的经销商们一直处于一种各自为政且利益纠葛的状态，因此各个卖场的老总们都在为如何能够将他们形成一个统一的电商品牌而烦恼。此前，海龙在此方面尝试的失败就是因为众口难调。
廖丽亚很清楚眼前的形势非常严峻，但她觉得眼下还是应该先处理好e世界自己的分内工作，“不冒进会更好一些。”
“我们不会为了打电商品牌，而在短时间内大举做e世界的宣传，这样很有可能会适得其反。”她认为，中关村有着自己的独特优势，即能与电商形成配合，提供其线下的展示平台。“e世界有可能在这一点上先形成与电商的有效区隔，未来再谋电商之路。这样就可以自主推进从传统IT产品及移动终端的全消费IT领域的产品组合，从而建立更广泛的消费群基础。”
随着移动互联网的兴起，移动终端市场也变得火热起来，e世界始终紧随时代科技的发展潮流，目前正在全力打造移动终端产品的全新体验专区。廖丽亚说，“e世界在卖场一层设立了‘移动互联·智能终端产品区’，目前已经成功签约诺基亚、三星、摩托罗拉、飞利浦、联通、苹果等众多国际品牌，将集中销售智能手机、平板电脑等移动互联网终端设备，为消费者提供一个最集中、最专业的经营场所。”
其实，e世界的用意很明显，那就是首先进行产品线的丰富，而后通过各种活动尝试电商运营，为今后正式涉猎电商领域积累经验。
“在今年十一期间，我们联合卖场内的所有品牌商户共同推出了团购活动，消费者不论在e世界哪个柜台购买任何规定类型的产品，都可以享受我们的团购优惠。”
虽然这不是什么正规的电商方式，但通过网络的力量，e世界得到了更多的信息回馈。“那就是未来我们的电商模式，将考虑集中体现e世界的品牌，即在消费者和我们卖场各个经销店面之间，形成一道由e世界构成的桥梁。”
对于是否自建电商平台的问题，廖丽亚认为，“其实不一定要自建，已经存在的很多电商品牌，我们为什么不借力他们的渠道。自建的成本很高，我们可以做一个品牌运营商，将我们强大的经销商力量通过e世界的整体品牌一同打包推出。”廖丽亚表示，社会分工的不同，中关村未来的发展应该让自己的定位更加清晰，走独创之路有时候不一定顺畅，走合作之路也不一定都是坎坷。
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