当中关村逐步成为世界创新中心的时候，国产软件的创新能够在世界上占一席之地，像是中文随着中国经济的强大逐步在世界上占据强大地位那样，国产软件值得期待。
中关村作为高新技术产业聚集区，创新发展的先驱地，成为了孕育发展所有科技型企业的沃土。而软件产业作为先进技术型服务产业的代表也开始逐渐发展壮大起来。随着日益壮大的国产软件产业的发展，中关村软件协会应运而生。
协会是面向国际的，为国内外企业或组织提供商业合作和信息交流机会。每年通过“中关村软件外包峰会”和不定期的各种主题研讨会，为国外企业或组织与和中国软件企业进行商业合作提供一站式服务，搭建软件外包项目和人才平台，实现共赢。本刊记者特对协会秘书长张国庆进行了专访，以了解国产软件的发展现状。
用“客户的语言”开拓国产软件市场
《中关村》：您是去年一月份到北京中关村软件协会的，基于您对国产软件的认识，您认为目前国产软件最应该关心的问题是什么？
张国庆：目前来说我认为国产软件企业最缺乏的就是市场开发能力。中关村的软件企业分两类，一种是自主创新型，另一种是服务外包型，有不同的侧重点。但大家最关心的还是软件能不能打开市场的问题，特别是中关村自主创新的软件企业，更需要市场开拓。因为这些软件企业从领导到员工都是技术出身，对怎样开拓市场并不熟悉，这样就导致了多数人是软件做的好但卖不好，甚至大部分企业都没有意识到问题出在这里。我们从2008年4月开始组织的《中关村自主创新软件产品和服务政府采购推荐目录》，在征集材料的时候我才发现，中关村自主创新软件企业的自恋情结很严重，我发现绝大多数企业的产品和服务介绍都是专业术语，用大量专业技术术语给客户介绍产品和服务很难让客户明白，产品卖不出去，资金紧张，发展缓慢，就是这样的恶性循环。
《中关村》：如果说市场是目前国产软件企业需要注意的主要问题，那应该实施怎样的战略去开拓市场？软件协会在帮助企业开拓市场方面起到了一个怎么样的作用？
张国庆：软件企业要开拓市场一个很重要的因素是要知道什么是客户的语言。知道什么是客户最感兴趣的事情，什么是你的客户最关心的话题，你的客户是什么群体？搞明白这些，以此为切入点才能让客户接受你的产品，才能打开销路。
我以前就是做技术的，开始和客户沟通也是用专业术语讲解产品。记得我们当时帮中央党校做了一套电子教学系统，用的是当时最先进的技术，远程互动门户技术，数字分析技术等。但是我们给他们一讲，就遭到了否决，他们说听不懂，因为我们没有用客户的语言去交流。党校上课的都是全国各地的领导，他们关心的是政治，必须用政治语言跟他们沟通，因此经过指导，我们从党和国家的大政方针切入，很快就建立了认同感。我经过多年的实践，总结出了一系列为软件企业服务的体系，借助协会这个平台为软件企业提供服务，比如：去年11月份协会就开了一个政府采购推荐目录的发布会，我提供了一个模板。以向政府推销软件为例，要企业从分析客户需求开始，先分析客户会碰到的问题，然后解释怎样解决问题，图解解决方案，再阐述产品成功的案例，这样营销的成功率就会大很多。挖掘需求是很重要的，对于介绍时只顾介绍软件功能的营销策略来说，挖掘客户需求更胜一筹，而恰恰在这方面我们的软件企业做的很不够。
软件协会多元化支撑功能
《中关村》：除了开拓市场这个重要的因素还有其他因素是发展国产软件需要加强的吗？协会也参与到发展国产软件的进程了吧。
张国庆：除了市场要素，从协会的角度来看，企业需要很多支撑要素服务。
一是来自政府的信息。比如说政府拿出了专项资金来支持企业自主创新，如果企业知道这条信息，就会去申请。而事实上是还有很多企业不知道，就需要协会去沟通。
二是来自市场的信息。比如来自市场的行业采购信息，大企业都有专门的机构去收集来自市场的消息，但是更多的中小企业没有条件去了解这些信息，这就要靠协会了。协会把收集到的消息汇总分类后以周报的方式传递给企业。企业看到的信息都是筛选过的富有时效的信息。
三是品牌提升。现在很多中小企业没有品牌，没人知道他们的实力，甚至没人知道他们是干什么的。我们通过协会把企业都联合起来借助特殊的时间和事件提高知名度，把企业打包推出去。宣传的机会和客户的信任度就会提高。大企业带动小企业，无意间就会提高知名度和信任度。协会把企业一起打包联合行动就会成为产业的事，就会引起更高的关注度。这就是联合的力量，企业也都是这样由小到大慢慢发展起来的。
四是资本需求。企业都需要资金，但是软件企业资金来源比较困难。贷款的话需要实物抵押，但是软件企业并没有可抵押物，用知识产权抵押周期长成本高，也有一定的困难。融资有难度，有一些企业会找政府来担保贷款，但是政府不是对所有的企业有所了解，就需要协会去起到这样一个沟通的作用。
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