中关村孕育了很多早期的创业公司，但现在却也让更多的中小公司身陷泥潭;中关村也帮很多小老板积累了原始的财富，却也让现在的很多大老板赔的血本无归。时过境迁，无法适应时代转变的人很难在这个群体中一直光鲜。近日笔者和某经销商聊起她的生意时，她也提到了自己经营思路的转变问题：由眼里只看利润到向只看周转率转变。
中关村从利润率到周转率的转变
“以前做生意时经销商少，厂家对于经销商的扶持力度也相当不错。打个比方就算大家开好了店再选品牌都不耽误赚钱。而现在如果你的公司得不到厂商的青睐，随时关门都是有可能。之前我们做台湾的某个品牌都必须有足够的利润，当售价偏低时，我们情愿压货不卖，也要等利润涨上去之后再出。而早在几年前，我们营销方式已经从强调利润率到保障周转率这个角度转移。基本上以20天为一个周期，公司的整个资金链就要周转一次，在高速的资金周转中才能够维持公司的正常运转。稍有不慎造成库存积压的话，很有可能下次进货时，一些热销产品只能搁置在外，这样就影响到全盘的运营。”这位经销商如此说到。
不同的经销商，也同样肯定了公司周转率的重要性。“大家都知道周转率的重要性，理论上来讲，资金量越小回款越快，资金量越大回款越困难。我们以月为基数，我们公司一个月五百万资金理想状态下是转四圈，但实际上能转两圈就不错。”一位长年经营数码的经销商对笔者说，之前中关村都是扎帐模式，但随着经营成本的提高，上游的代理商不得不缩减自己的库存时间，加快资金流，在快进快出的前提下，能提供给下游的帐期会越来越短。
而现实情况是，回款快慢实际会被许多人为因素所干扰，某位经销商就这样抱怨到：卖出一件货需要送一次货，到结帐的时候去结一次帐，发票开出来以后有可能再送一次发票，卖一次货要跑三趟或至少要跑两趟。流程繁琐了以后，你就需要更多的人操作分销这个事情，你就需要有专职的库房、财务、甚至业务、物流人员，经营成本就较高。中关村渠道之间的调货，不像公司与总代、厂商之间的操作那么方便。这也就是为什么，中关村的分销还是喜欢抓一些二代公司，因为二代公司提货量比较集中，也集中开发票，集中写帐。无形中，这种方式就为二代类型的公司提供了资金平台。
“跑得快”的经销商更加安全
除了流程上强调周转率之外，经销商心态上也将 “跑得快”视为的生意上的一项生存“诀窍”，从某位做产品批发的经销商处我们了解到他的经商心得：库存消化过快的话，可能眼前的一些利润没有赚到，但后期却能规避很多风险。比如有些渠道商因为太看重眼前的利润，所以有些紧俏商品会适当的压货。这样在别的公司已经消化完库存的时候，一台机器因为货源紧俏，可能就能加价一两百元出货。但这样操作却实际上是风险大于利润，假使管控不好库存的话，如果厂家调价可不是一百两百的调。
而且，现在越来越多的经销商开始强调自己对优化库存的能力，库存的快速周转，显然是衡量自己库存是否良性的一个重要指标。如果自己库房中积压库存过多的话容易造成不良库存，那么在下次进货时，必然导致能使用的资金链变短。无论是外界还是媒体，都不断的报怨中关村市场产品价格混乱，甚至报负价的情况。但其实在不少情况下，出现经销商报低价的情况有可能正是经销商的甩货形为，为了尽快腾出自己的资金，好一点的经销商会亏本甩卖，而有些经销商也不排除换配件以保证自己成本的情况。
所以笔者总结到，无论是从公司流程上还是经销商心理上，跑得快已经成为了中关村新的生存法则。周转资金快的经销商有着安全经营的优势，在这种大前提下如果能够在渠道中掌握一些缺货风声的话，适当的调节库存，规避风险的同时赚到该赚的钱，这才体现出一个做渠道经销商的操盘手腕和对消息的掌控能力。适者生存，中关村正在全面经历着这样的转向。
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