园区企业：
应广大园区企业要求，中关村创新研修学院特邀营销管理专家尚丰老师，于2012年11月7至8日举办《经济下行时期的企业营销团队管理》公开课程，本课程结合内资与外资企业团队建设与管理的亲身经验，针对销售团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内销售培训领域。因场地有限，请速报名！
【培训时间】2012年11月7日-8日，共两天。（每天9：00-16：30）
【培训地点】海淀科技大厦5层（中国农业科学院斜对面海淀资本中心）。
乘车路线：660、332、732、653、26、651、运通105、697、808、689、717、814、特4、特6到中国农业科学院下车。
【培训对象】总经理、营销总监以及销售团队各级管理者
【培训费用】 1200元/人（午餐自理）
【报名方式】：（以下三种报名方式任选其一）
1、网上报名：请点击如下链接进行在线报名，报名成功者会收到自动回复邮件。
http://www.zifi.cn/xygg/201209/675.htm
2、邮箱报名：请下载报名回执表，认真填写完毕后发送邮件至 zhangsj@zhongguancun.com.cn，发送成功者会收到自动回复邮件。
3、传真报名：请下载报名回执表，认真填写完毕后发送传真至68943788并进行电话确认。
4、联系电话：68943188-8025、8080 （张老师、杨老师）
【培训讲师】尚丰
营销管理专家：尚丰
► 国家注册管理咨询顾问
► 赢在前沿全国电视节目录播专家
► 时代光华全国卫星课程直播专家
► 清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师
► 国内90 余家电视台多次轮播实战培训讲师
► 十余年一线市场推广与营销管理操盘经验
► 跨国外资公司大区经理、营销总监经历
► 内资企业重点客户事业部总经理经历
► 出版《超级sales 签单秘笈》音像培训光盘
► 出版《优势销售》、《销售的艺术》等多部个人图书专著
尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的操盘经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
尚丰老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰老师的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
尚丰老师近年来一直致力于实战销售类课程的开发与研究，其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂互动气氛热烈，深得学员好评。
尚丰老师目前是北大、清华等国内知名学府各大研修班班营销管理专项热门的实战专家讲师，同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场销售及营销团队管控的专项培训项目。
【培训大纲】
第一部分 经济下滑时期的市场特点及企业应对策略
经济下滑时期的市场特点
客户纷纷减少订单，产品供大于求，库存积压。结果：降价
寻找更多的客户。结果：发觉消费者对产品品质、服务等要求提高
……
面对经济下滑如何说“No”
非常时期的营销管理——对外：从市场产品差异化到客户差异化
非常时期的营销管理——对内：让营销队伍从“理解”到“执行”
第二部分 经济下滑时期，合格的销售人员如何甄选
♦ 杰克·韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
♦ 能够产生销售业绩的人才标准一：具备领悟力——寻找“社会化程度”高的人
→ 标准一：看下属是否会问客户“负面问题”
→ 标准二：看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”
→ 标准三：看下属是否会随时建立“亲和力”
♦ 能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力——便于解决客户的突发问题
→ 标准一：顶尖销售人才的现场表现——具备“反问”意识
→ 标准二：最有魅力销售人才的现场表现——具备“魅力销售”意识
♦ 能够产生销售业绩的人才标准三：具备影响力——面对客户能够推进销售进程
→ 标准一：选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力
→ 标准二：选择能够“耐住寂寞”的销售人员
→ 标准三：选择能够讲“大白话”的销售人员
♦ 能够产生销售业绩的人才标准四：具备取悦力——能够让客户持续愉悦
→ 标准一：懂得做好自身网络销售的销售人员
→ 标准二：能够帮助客户解决实际问题的销售人员
→ 标准三：能够主动付出，以其无私故能成其私的销售人员
→ 标准四：能够与客户建立“一见如故”感觉的销售人员
♦ 总结一：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们管理者自己
♦ 总结二：不要奢求通过简单的沟通来判断一个销售人员的人格与特质
第三部分 非常时期的营销团队管理
规范销售团队管理者的管理动作——销售团队：管理引导+业绩为王
如何做职业化的销售团队管理者——规范动作
思想自省化——具备you/me/how思维
问题手册化——让方法自行复制
思想引导化——假山理论，让下属自己成长
培训丰富化——让下属开始“主动”
沟通模式化——让下属得到认同
♦ 职业化销售团队管理者的角色认知——销售团队管理者的“六大”标准
→ 让下属感觉“可预期”——下属需要知道上级领导的要求是什么
→ 团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题
→ 理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开
→ 协助下属成长——他好你才好，不然大家一起慢慢变老
→ 共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感
→ 广听下属建言——行家一出手，才知有没有
♦ 组合一流团队，形成团队作战的意识与人员布局
♦ 你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的
♦ 如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工”
→ 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感
→ 攻心为上 + 让知足感让其敬业
→ 一架天平两边平衡
♦ 如何加强对销售团队优秀成员的细节管理
→ 管理学就是心理学——钱重要，但需要达到员工内心所期望的状态
→ 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
→ 实施“TOP10”排行榜，抓两头，放中间，周而复始——滚动式管理
→ 偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激——迂回式管理
→ 提升管理命令有效性——大小互补、关注对手、任务数字、刚柔并用
♦ 如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
→ 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
→ 销售团队目标 Vs 个人销售目标
→ 销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
→ 销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
→ 目标置换 Vs 整体妥协
♦ 如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
→ 理解团队管理沟通的最高境界——让管理者与下属双方都感觉很舒服
→ 实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
→ 四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型
→ 理解四类下属在团队中的共生关系——为什么说：销售团队成员之间属于“一物降一物”？
♦ 针对销售团队成员实施细节性辅导
→ 团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资
→ 销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累
→ 掌握销售团队辅导的“九大流程”
→ 影响导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统
→ 销售团队辅导的根本：如何针对性解决团队成员的多种问题
♦ 如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
第四部分 课程总结
中关村科技园区海淀园管委会
中关村创新研修学院
2012年9月28日
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