第1页：困境中孕育电商基因
每到购物季，你总是喜欢看看你所在行业的市场现状，这已经成为了一种情怀。
38分 钟100亿的营业额创造了纪录，但这纪录背后未必都是一张张笑脸，电商的崛起让中关村实体卖场经历了前所未有的寒冬，老温就是其中之一，从1995年创业 到现在，他已经在中关村待了近20年，老温调侃道：自己在中关村恋爱结婚、在中关村组建自己的家庭、在中关村有了自己的事业，中关村对他来说就像家，但他 悲观的表示，不知道这个“家”自己还能待多久。
如果给1995年下个定义的话，那么其应该被称之为中国个人电脑元年，以联想为代表的本土品 牌开始挑战国际品牌的价格底线，至此品牌电脑的价格大战正式打响，你可以看到市场中售价3万元的电脑在个把月中就掉了1万元的价位。就像当年的彩色电视、 录像机，电脑开始进入到国人的视野中，但以当时国人的收入水平来说，还是没有消费一台电脑的能力。
这 时替代者——攒机业务开始出现，装上一块CPU，一个内存，一块硬盘再加上一台CRT显示器，体验上差距并不大，最关键的是，价格只有一台相同配置的品牌 机的1/3。老温正是在当时嗅到攒机业务将要带来的巨大商机，才来到了当时并不算繁华，甚至有些闭塞的中关村。那时候的中关村根本没有现在这么多高楼大 厦，都是一排排的小平房，但收入上的喜悦完全盖过了环境的艰苦，当时一台主流机型的价格都过万元，一台机器能挣2000到4000元，一块网卡500块进 货，可以卖到2000元，利润达到了百分之三百老温如是说。
老温的好生意持续了十年，老温说，那十年真的是躺着也赚钱的十年，被其定义为黄金十年，2004年老温在中关村附近全款购置了两套房子，并且买了两台车，一个自己开，一个给老婆开，这对于一个初中文化，从河北农村走出来的年轻人来说可以算是事业小有成就了。
2005 年，台式机市场开始萎缩，这其中也包括DIY市场，这一切源于笔记本电脑的价格终于下降到了能和台式机竞争的区间，像神舟笔记本这样的新兴品牌将价格降到 4000元以内，冲击是显而易见的，老温意识到移动PC时代即将到来，在这一年，他在鼎好三层租下一个15平米的柜台，用来销售各大品牌的笔记本产品。 2007年上网本的出现进一步蚕食了台式电脑的市场，在老温看来这一步是走对了。
不知从何起，中关村被贴上了中国硅谷的标签（图片来源：nipic）
不 知从何起，中关村被贴上了中国硅谷的标签，但实际上从1999年开始中关村才告别小平房，进入了大卖场时代，而且从中关村里走出来的成功企业家除了卖盘的 刘强东，攒机的冯军来说，你很难再找出第三个人，这与大洋彼岸的那个原版似乎有些差距过大。老温算是中关村里最有眼光的那一小波人，2006年底中关村里 的电脑生意已经不如过去十年那般好做了，有人劝其转作水货手机生意，但老温发现风险太大，没有过硬的渠道，无法做售后。即使在中关村，商户与商户之间也存 在着欺诈。而且卖水货还随时可能遭遇工商局的查封。
就在销售模式急需转型之时，2006年底老温在淘宝上做起了生意，这在网络营销还不发达 的时代的确非常具有眼光，而且与十年前靠报纸打广告的销售时代已经完全不同，谁在网络营销上占得了先机，谁就拥有了竞争的优势。2007年老温撤掉了在老 卖场里的几家店铺，搬到了刚刚开张一年的e世界高层写字间里，并且注册了自己的公司，紧接着互联网时代来临，老温再一次凭借着独到的眼光登上了时代的列 车，然而在老温入驻淘宝的四年后一切又变得不同了。
第2页：无奈抉择——从淘宝集市到淘宝商城
老温是最早一批具有电商思维的中关村商户，互联网时代 就像催熟剂，让淘宝瞬间膨胀，而强者总是要制定规则，就在老温入主淘宝4年后，淘宝推出了全新的商品排名规则，权重依次为成交量、收藏人数、卖家信誉、好 评率、浏览量、宝贝下架时间，这一规则的出现让老温这样的中小卖家有点猝不及防。
这一规定意味着你的淘宝店铺里不能有产品断货，但老温却由 此受到了影响，由于一款热门笔记本在暑促期间断货，致使其在淘宝上的生意受到了很大影响，因为在每个月的月底淘宝会对淘宝C2C店铺的月销量清零，这让老 温失去了交易量这个最重要的指标，这个影响就在于你在主页面的商品自然搜索中，很难看到他的产品。再加上推广费用的持续增加以及爆发式的商家进驻，使得毛 利率下降了15%之多。
不过老温并不没有像多数经营着网络店铺的中关村商家那样愁眉不展，因为他发现自己在淘宝商城的店铺并没有受到任何影 响，在这里销量数据会一直累积，不会遭遇每月清零；在自然搜索排名中，前三位也会优先提供给商城卖家，在老温看来淘宝集市的时代已经过去，未来他会把绝大 多数精力放到淘宝商城上，尽管他也会表现出对于C2C的不舍。
淘宝的重心逐渐向B2C转移（图片来源：nipic）
4 年前淘宝就已经不再倚重使它赖以成功的中小卖家，重心开始向B2C转移。魏明在2003年大学毕业就来到了中关村创业，虽然不及老温这样的第一代“村里 人”资历老，但其也算是第一波进村的高学历群体，对于中关村里的近些年来的乱象他也看在眼力，虽然自己从不赚黑心钱，而是仅靠出货量赚取微薄的利润，对于 老客户他们一台只赚10到20元的利润，而新用户也就50元，所以非常看重出货量，如果成交量上不去那就意味着公司可能随时关门歇业。
中关 村里的乱象和淘宝像B2C业务的倾斜让魏明在2011年进驻淘宝商城，在公司架构上也单独成立了网销部，而公司选择淘宝商城的原因则是因为淘宝商城在很多 消费者眼中是值得信赖的，这样能够摆脱消费者的很多顾虑，自从入主淘宝商城后，销售情况改观了不少，而这自然是淘宝商城对假货、水货“零容忍”的做法起到 了效果。魏明如是说。
淘宝集市充斥着各种假货、水货 很难辨别（图片来源：bing）
实 际上近些年来中关村里的商家上赶着交“保护费”，纷纷往淘宝商城里扎最大的原因就是为了摆脱“骗”这个字眼，同样在上世纪90年代就到中关村拓荒的谢力表 示：“当年的中关村可是声誉较佳的，因此平时店面里客户总是络绎不绝，再加上后来网络销量的看涨，每个月老谢都赚的是盆满钵满，所以在那几年公司一直在扩 大规模，员工数量也成倍增长。”
然而，随着中关村和淘宝声誉的直线下降以及整个产业的不景气，谢力表示生意越来越难做，很多消费者都怕上当 受骗的经历会发生在自己身上，都不太敢到村里买本了，宁愿多花钱到有保证的专卖去买，再加上淘宝假货、仿货满天飞，别说几千元的笔记本，就算是百元左右的 衣服大家都要斟酌半天，而在如此态势下，老谢毅然决然的进驻到了淘宝商城。
对于放弃了经营多年的淘宝店铺，老谢也颇感无奈，不过在他看来这 的确是当下中关村里良心商家的最佳策略。因为在老谢看来，淘宝属于集市店铺，无论对个人还是公司都是免费开放的，没有任何限制，而这正是当前淘宝鱼龙混杂 局面产生的真正原因。但淘宝商城则不一样，其只限公司加入，且必须要注册有自己的品牌，再加上严厉的惩治措施和良好的服务，已然成为了当下中关村较大规模 卖家的首选。
第3页：淘宝商城引两极分化 中关村商户的不同处境
B2C模式成本急速攀升 中小卖家艰难度日
如 今中关村里很多大大小小的卖家都拥有了自己的淘宝商城，其中一个原因是这些在中关村卖场里有实体店铺的卖家都已经注册了自己的公司，自然拥有进入淘宝商城 的条件。而作为大大小小的卖家来说，他们最为看重的是淘宝商城平均每天几千万的页面浏览量，而这自然能够带来可观的用户群体。
B2C模式的 淘宝商城日渐成为了淘宝的运营重心，尤其是商城卖家的政策接连推出。除了商城卖家销量数据不会每月清零、自然搜索排名前三位优先提供给商城卖家以外，在淘 宝近期推出的团购活动聚划算、以及推广活动“疯狂购”中，商场卖家可以更为容易的获得参加资格。参与这些活动的卖家里，商城卖家的比例达到了70%以上。
但 一切好处的前提是你必须是有足够实力的大卖家或者是品牌旗舰店，然而很多中小卖家的处境却越来越艰难，近几年淘宝商城的进驻门槛越来越高，收费的价码也是 急速提升。一位进驻到淘宝商城有两年时间的卖家温燕表示：“由于在淘宝集市的卖家越来越多，在那里如果不做广告根本没有流量可言，但如果做广告的话刨去成 本以外，则基本上赚不到什么钱，所以才决定要进驻淘宝商城，但进驻后发现开销越来越大，此刻对于未来很茫然，想放弃觉得很是不舍，但不放弃对我们这种小卖 家来说要承受更高的运营成本，很是纠结。”
如果你是一位中关村里的商家，进驻淘宝商城你到底需要花多少钱，这里笔者算了一笔账，像笔记本这 样的电子消费品每年需要交纳6万元的技术服务费，对于这部分技术服务费只有在营业额达到120万元的情况下才能够全额返还，而且还要满足消费者满意评分 (DSR)不低于4.6分的标准。 尽管120万元的年营业额对于中关村里大多数经销商来说都不难实现，但这里有一个看似较为隐蔽的问题，那就是由于笔记 本电脑这样的电子消费品，其单价较高，所以经销商手中的现金流并不多，很多卖家每月的现金流都不到10万元，以至于交了保证金之后，便没有过多的余款去进 货。不交，不能加入商城，之前的投资浪费了，血本无归；交了，没钱进货，买家拍下商品也没货可发，这无疑切断了中小卖家赖以生存的资金链。
淘宝商城引两极分化 大卖家遭到无情围攻（图片来源：ifeng）
优胜劣汰 大卖家喜笑颜开
不 可否认，凭借着淘宝网的平台优势，近几年淘宝商城越来越受到商家的青睐，这其中很大程度的原因在于淘宝网可以为淘宝商城供养很好的流量，这对于依托网络平 台的电子商务来说可谓至关重要。而中关村里大大小小的卖家也是看到了流量贡献与品牌保证的双重保险，纷纷进驻淘宝商城。
然而连年急速飙升的 各种保证金对于那些小本经营的商家来说则是一脸的茫然和踌躇，不过对于那些大卖家来说新规是他们最愿意看到的。一位中关村里不愿透露姓名的大卖家表示： “淘宝商城迟早要走高端路线，原因就在于京东商城、苏宁易购、腾讯电商近几年来都在飞速发展，而淘宝商城却在吃老本，大部分还是依赖于淘宝集市的流量引 入。但随着淘宝网在做大做强的同时，各种负面信息也是随之而来，长此以往必然会间接影响到淘宝商城的诚信度，而在权威受到冲击和信誉每况愈下的情况下，走 高端路线必然是唯一的出路。”
不少业内人士预测，随着淘宝商城各种服务费逐年提价，30%左右的卖家一定会受到清理，只有5%左右的大卖家 会受益，就算是那些品牌电器代理商也将会受到冲击，对于那些月销售额低于35万元的商家，甚至不会与其再签约，以至于淘宝商城的大门在未来只会向大卖家敞 开。 在大卖家看来，淘宝商城走专而精的路线是时代的选择，同时也能够带来更有效的流量，不会再出现浑水摸鱼的情况，此外，提高准入门槛对于淘宝商城来说 也能够帮助它更好地防御来自京东、当当、卓越亚马逊等大型电子商务网站的进攻。
第4页：苹果标签无压力 短平快成杀手锏
在中小卖家茫然，大卖家窃喜的境况下，中关村里经营苹果品牌的商家却表示，基本上没有太受到近些年来淘宝商城层出不穷的各种规则的影响，在他们看来无论淘宝商城制定什么样的规则，都不会动摇他们扎根淘宝商城的决心和信心。
笔者采访到了中关村里一家经营苹果品牌多年的授权商家，据这家的网销主管小郭表示：“他们家多年来一直主做淘宝商城，实际上淘宝商城对于像苹果主流产品销量的贡献率并不大，不过淘宝商城对于公司的利润贡献率却达到了40%，而这一大部分利润来自线上苹果配件的销售。”
淘宝商城充斥着各种品牌的苹果配件产品
由 于淘宝商城的管控异常严格，所以打着水货标签的苹果产品在淘宝商城中是见不到的，基本上所卖的都是行货，因此其价格优势显然不如淘宝集市，但苹果配件由于 品牌鱼龙混杂，只要品牌有注册就没有问题，无所谓大牌不大牌，既然不是所谓的大牌，其成本就相当的低，由于价格没有统一标准，所以配件的水分还是相当之大 的，这就是苹果配件生意能够贡献如此高利润率的原因，小郭如是说。
有业内人士担心，为了迅速扩大规模，淘宝商城可能会对大卖家采取降低佣金的方式吸引其进驻，同时提升其在淘宝搜索中的排名，然而，这的确是一个极其微妙的问题，如果淘宝商城无法做到其宣称的公平，很多进驻者必将会逐渐弃之而去。因此，平台之上的竞争可以说才刚刚开始。
写在最后：
如 今的中关村早已告别了当年的破烂不堪，摇身一变已经了北京地区的几大商圈之一，这得益于新中关购物中心，家乐福的入驻，同时周边的还拥有新东方、各种影 城，你可以在这里享受着吃喝玩乐学一条龙，以至于这里总是熙熙攘攘人来人往，但以PC产品闻名的四大卖场却与街面的繁华形成了鲜明的对比，越来越多卖场里 的商户开始告别中关村，这个被誉为中国硅谷的地方该到思考着如何转型的时刻了。
第5页：延伸阅读：中关村大老板的烟斗“小”生意
十多年辛苦奋斗IT业 四十岁再转行
面 前的刘老板穿着中式衬衫外套，嘴里抽着烟斗，时而还品几口茶。这样的形象很难将其与之前的中关村经销商身份联系起来。在我们惊讶于他在IT与烟斗行业之间 转换的巨大落差时，刘老板笑着说其实他年轻时候甚至炼过钢、开过饭店、卖过服装、做过广告制作，他喜欢挑战不同的行业。
刘老板告诉我们，做经销商的日子非常累，“我从1999年开始干这行，科技这行变化节奏太快，人每天都是上紧发条的。而且在楼里一呆就是一整天，早上一去就开始忙，一直忙到天黑几乎没空闲，连阳光都很难见到”。
刘老板的办公室里赫然一台戴尔台式电脑
但拼命的努力也让他生意越做越大，2010年甚至拿下了一个电脑配件品牌的总代理。之后，这种繁忙的日子更加严重。品牌那边交给的任务 重货物量大，而由于之前公司的规模小首次面对这么大的货物量，物流压力非常大。“当时看到那么一大批货运过来我就傻眼了，别人都是用机器卸货搬运，我们只 能靠人力先顶上，一箱一箱的搬……”
身处中关村的刘老板自然对各种电脑也不陌生，但他表示自己用了戴尔以后再也没换过品牌。06年，他找一 位经销商朋友购买看中的戴尔LATITUDE D610笔记本，从朋友那意外接触到了烟斗收藏。这个小巧的手工艺品简单又独特，深深吸引了他。“我对这种 手木质的、雕刻的一类东西本来就很喜欢，看到还有烟斗收藏，也特别好奇，了解之后就爱上了烟斗。”正是由于这几年间对烟斗的喜爱，所以在后来考虑转行时， 刘老板决定不如将爱好做成事业，但这显然没他想的那么简单轻松。
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