各园区企业：
有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。
【培训时间】2011年12月03日全天（周六）上午 8:40～12:00 下午 13：10～16：30
【培训地点】北京市海淀区上地东路9号得实大厦二层
【适合对象】
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。
【培训费用】1、单票2600元/天； 2、企业VIP年卡会员只需门票一张/天
【学习收益】
解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变。识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透，根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事，摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出。
【报名方式】
1、网上报名：请点击如下链接进行在线报名，报名成功者会收到自动回复邮件。
http://web.zgctraining.com/xygg/201111/535.htm
2、邮箱报名：请下载报名回执表，认真填写完毕后发送邮件至 zhangsj@zhongguancun.com.cn，发送成功者会收到自动回复邮件。
3、传真报名：请下载报名回执表，认真填写完毕后发送传真至68943788并进行电话确认。
4、联系电话：68943188-8025 （张老师）
【培训讲师】王鉴
王鉴：资深销售培训专家、实战导师、IPTA国际职业训练协会认证培训师、IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”、中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”、中国《培训》杂志核心推荐讲师、南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师、上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师、清华大学企业管理系统课程专家讲师、澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【培训大纲】
1．客户购买决策循环
从需求到购买 – 大客户决策心理分析
价格异议真相 – 销售行为的三大误区
客户购买决策的六个阶段及特征
2．客户切入 – 聚焦三类关键人员
接纳者 – 采购执行者、信息提供者
影响者 – 技术把关者、产品使用者
权力者 – 有决策权但不易接近者
制定客户切入路径 – 目标与策略
3．需求认知 – 发掘购买的需求度
揭示和扩展客户问题、困难和不满
识别客户从需求到决定购买的信号
提供解决方案，取得客户认同
4．评估选择 – 解决产品的匹配度
客户用哪些标准评估和选择供应商？
为何失去客户 – 供需方匹配度分析
影响客户购买决策准则的四种策略
填补供需差异的四大经典战术
5．消除顾虑 – 建立客户的信任度
客户为何难下决定 – 负面后果效应
顾虑的早期预警信号及存在的迹象
处理客户顾虑的八条戒律
6．执行阶段 – 消除项目的风险度
客户学习曲线 – 付出与结果不同步
新玩具期、学习期和收效期的特征
学习期综合症 – 执行中的高风险期
如何预防和消除客户“动力下降”
附件： 报名回执表
中关村创新研修学院
海淀区企业培训中心
2011年11月29日
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