2011中关村老牌渠道新动向

　　调整代理策略增加利润

　　“数码影像4S店”在经营模式上有一些值得其他经销商借鉴的地方，但也不是每家经销商都适合开设这样的“4S店”，这就需要经销商寻找适合自己的利润增长点。

　　龙安科技是惠普的核心代理商，然而2010年龙安的惠普笔记本销售业绩直线下滑。在2010年下半年的时候，龙安科技不得不在产品线上做出重大调整，新增了苹果电脑产品，同时减少了惠普的门店。龙安科技的经理安立强先生透露，“虽然我们跟惠普合作了很多年，但在2010年受到惠普‘3@15’事件影响，导致惠普产品销售情况很不乐观，不只是我们一家，中关村几家惠普代理商的销量都出现波动，所以我们设法引入一些新的产品线，来保障我们的盈利水平。”在中关村，规模较大的经销商一般至少代理一个品牌，这也是一种分化风险增加利润的有效方式。

　　然而，同时代理几个品牌的做法，只有一些大的经销商能承担得起，但在中关村规模较大的经销商还属于少数。自金融危机以来，中关村一些小的商户就开始采取收缩和调整经营范围的策略。比如草原科技之前代理奥林巴斯和富士两个品牌的数码相机，但在2010年他们舍弃了奥林巴斯只代理富士一个品牌，虽然品牌减少了，草原科技却在鼎好二期新增了一个富士的零售店，门店经理王先生说：“放弃奥林巴斯也是不得以，因为一年下来基本不赚钱，如果继续合作，每年的提货成本已经对我们日常经营造成负担。现在我们只动用了奥林巴斯进货成本的一部分资金，不但新增了一家零售店，还争取到了富士厂商的广告支持。一年下来，虽然只代理了富士一个品牌，但比同时代理两个品牌的利润更加可观。”

　　在中关村，有一些经销商往往会穿梭在多个品牌之间，但有人赚钱也有人赔钱。作为代理商，需要对每个品牌的代理策略了如指掌，以便自己能做到应变自如，但其中也难免会出现信息不对称。比如之前就曾有一家戴尔笔记本代理商在提货一周之后突然遭遇厂商降价，厂商售价比他的提货价格还低，由于提货时没有保价政策，因为他压了很多货卖不出去。这位代理商有点无奈地说：“任何一个厂商都会把自身的利益放在首位。尽管经销商为他们拼命卖货，但有些厂商还是会很不厚道地让经销商压货甚至赔钱。真正能赚到丰厚利润的代理商对各个品牌都有着灵敏的市场嗅觉，像我这样没有这方面能力的，只能老老实实找一些稳妥的品牌做代理，虽然利润不大，但坚持做下去也能维持生计，就怕市场出现波动，不得不被人牵着鼻子走。”

　　记者手记

　　中关村转型阶段存在机遇

　　2011年，海龙和鼎好已经准备好迎接高新技术企业的到来;科贸一层在空置了半年之后引入了手机大卖场，又恢复了生气;e世界虽然客流相对不高，但卖场里的商户数量也远远低于其他几家卖场，在竞争上没有那么激烈。

　　中关村电子卖场的转型已经悄然无声地拉开大幕，在2010年的洗牌中有部分商户不幸被清理出局。2010年国庆前后，我们曾做过一个关于“下一个中关村在哪里”的专题，当时，无论是业界专家、电子卖场管理方，还是资深的经销商，都肯定了中关村不会消失，而将会处于一个不断调整和完善的过程中。

　　对于卖场的转型，有一些经销商并不知情，但也有一些经销商察觉到了变化并且迅速做出反应。比如运通时代在市场很低迷的情况下还是大胆增加了零售店面，总经理吴林国说：“如果大家都离开了，而运通不但没走还扩张，消费者就会自然而然地记住了运通。”相反，空间浮点则放弃了海龙的门店，郭丽霞说：“不是我们开不起店，而是市场太淡，既然中关村行情不好，与其在这里烧钱，还不如利用手里的资源转投其他行业，等中关村市场升温了，再进来开店也是一件很容易的事情。”

　　2010年中关村的经销商有的离开了，有的该行了，有的收缩了，也有的扩张了，无论怎么做他们都在寻找并且等待着新的机会，最后的结果还得留给时间和市场来验证。