培训通知：海淀企业培训大讲堂---大客户销售策略

各在园企业：     
    为使企业在当前金融危机下做好销售工作，特别是大客户的销售，创业园定于2009年3月30日13：30-16:30在中关村创业大厦2层报告厅举办“大客户销售策略”专题培训，请各在园企业准时参加。   

培训内容：   
    主讲人 李禹成：国家职业经理人研究中心，高级讲师；北京海纳百成功管理顾问公司，高级讲师；北京十倍速企业管理顾问公司，咨询顾问；北京智源时代，副总经理等职务。

培训对象：大客户销售人员，有前面的课程基础，成长期销售人员

课程大纲：

客户采购的关键要素 
需求、价值、信任、满意、价格 
满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。
收集和分析客户资料 
案例：通过向导收集资料 
发展向导的原则 
完整全面的收集五类客户资料 
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。 
判断销售机会的方法 
建立信任 
分组讨论：判断客户关系阶段 
案例：沟通风格分析 
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟 
挖掘需求 
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例一：提问练习 
案例二：挖掘需求 
什么是需求 
个人需求与机构需求 
个人的五层次需求 
需求的定义和结构 
目标和愿望 
问题和挑战 
解决方案 
采购指标 
表面需求和潜在需求 
挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式 
连接个人需求与机构需求 
呈现价值 
案例：写出自己产品的FAB 
竞争分析和竞争优势 
优势和劣势分析 
巩固同盟者 
消除威胁者 
建立优势采购指标体系 
顾问式销售技巧 
建立信任 
了解现状 
分析和诊断问题 
分析解决方案 
暗示 
寻找产品和方案的特点、优势和益处 
制作建议书的提纲 
呈现方案 
销售漏斗管理
交互式的学习方法