差异化经营显失败
集中成市，抱团求客，以中关村为代表的大多电子卖场都在这个规律里求生存、谋发展，因为谁都知道商家集中、产品集中、消费集中是电子卖场营收的关键所在。
这是条规律，但也存在矛盾。因为很多卖场在集中过程中的规模扩建常常在消费需求的变幻无常中显得扎眼而又尴尬。中关村就是很好的典型。两千年前后，IT产品市场创收可观，在这个时期，如e世界、鼎好等超大电子卖场的相继出现极大满足了电子产品的消费需求。然而在近3、4年来，中关村消费群明显从上升期快速进入到饱和甚至是下滑阶段，随着价格越来越透明、网购冲击越来越明显，其在这个过程中暴漏出了的问题即卖场群和商户间的生存竞争愈发严重。
为此，中关村陷入到转型之际。对于如何突破卖场群扎堆的桎梏，今年讨论和整改声音频频。
说到这就不得不说说位于海龙对面的科贸电子城。因为自打其从05年开张至今，就一直打着一站式购物、一站式购齐的多业种经营方略在中关村寻求差异化经营。
IT、超市、服装、餐饮、酒店、KTV及电玩等，科贸业种不可谓丰富，而其本着以IT卖场为主，通过各业种整合互助，在最终方向上也在意图形成与中关村其他卖场的差异化优势。然而梦想很丰满，现实很骨感，科贸在不温不火，甚至有些低落的几年发展时间里，不但没有挖掘出多业种整合优势，反倒是出现了某种程度的内耗。这个内耗在近期有所表现，据悉，在近日，位于科贸六层的多家服装店商品被一夜搬空，据其中一些商户分析，可能是由于其没有如期缴纳租金致使卖场方以这种形式进行警告。实际上，在记者采访过程中，一位周姓服装老板对商户不缴纳租金也是迫于无奈，由于地段不佳，服装生意惨淡，商户们在指责卖场方管理不善的同时，也在抱怨IT市场没有给其带来客流。据该老板介绍，其经营已经半年，每月都呈亏损状态，这次要交下半年租金，他们60多家商户联合以拒交表达不满。而对于卖场方清空商铺的行为，他直接道出了趁早离开的想法。
其实服装业的失败可能来自自身不适合专业IT卖场圈，但这也脱离不了其位于6层，IT商家占据2至5层却不能为其带来人气提升的现状。的确，服装老板的抱怨已经很明显地表达出科贸在差异化经营的失败。特别是对科贸IT商户而言，差异化主要是针对他们进行，服装行业颓势意味着IT商户一方面提供不了他们帮助，另一方面，也从侧面放映了IT商户享受不到差异化优势。如此，面对业种相较集中、品类更加完全的三大卖场，科贸的未来似乎有些渺茫。
问题症结
说到科贸经营混乱，可能很多商户都能感受到。卖场门口，一群嘴边尽是“健康咨询”的拉人贩子不断在科贸的客流中游走。进入卖场，一个楼层里同时包含了电脑配件、打印耗材、笔记本专卖等品类，其“东一榔头西一棒槌”式的散乱经营让记者在看到产品多样的同时不免产生买一款产品如何能方便实现货比三家的疑惑。特别是五层的国美电器，近些年，其作为3C卖场的代表，市场一直不错，可在这家店，记者看到的顾客不过寥寥数人。据谢强介绍，国美这家店在科贸始终做不好，一来是它的价格、品类相对IT渠道没有优势，二来它的价格体系、服务体系都和整个卖场不搭调，这样其实会扰乱小商家和国美的竞争秩序。
其实按道理来说，现在很多卖场都在严格地进行产品区域划分，如一层会是品牌PC展示、二层电脑销售、三层配件及DIY……诸如此类，而像科贸这种中关村大卖场居然会存有原始传统卖场的布局特征，实在罕见。
对此星源辉煌科技有限公司总经理张海峰把原因归结在了多家管理方和商家购买店铺上。
“科贸是中关村出售店铺位置最多的卖场，当初科贸为了在招商会上快速吸纳商户，就把商铺拿来出售，这种做法是吸引商户加入的重要砝码，要知道在当时这种情况卖场可不多见，毕竟中关村土地金贵，为此 IT商家排起了队伍。”张海峰认为这种行为在当时的放行直接导致了现在的混乱。“商家们有了产权，可以根据自身经营状况决定出租或者转做其他品牌，这种自由度一方面卖场方难以实行统一管理，商家经营受规范、约束的力度很难保证;另一方面还会造成卖场布局的随意性，今天店里卖这个，明天卖那个，消费体验难保证。”
谢强肯定了上述说法，其表示除开自主购买的商铺外，科贸目前的出租商铺据传是统一在三个管理方。而随着中关村市场下滑，这三家管理方和一些大的购买商家一直在尝试各种业态的经营，颇有你方唱吧我登场的意味。
科贸仍有契机
不过，在记者采访过程中，一些商户并没有对科贸电子城混乱的经营和差异化的失败表现出太过悲观的论调。相反地，他们认为科贸在未来反倒拥有契机。
“中关村西区业态调整摆出了不鼓励卖场模式的方向，这种进程的推进，必然会有商户从西区流出，而他们的方向，有较大的可能是往科贸走，毕竟科贸不属于西区规划。”北京联盛创想科技总经理王建国表示出了这种趋势。
张海峰总经理也认为这种情况可能出现，并表示这是科贸非常好的一个契机。他认为科贸电子城在中关村西区外一直是有劣势的，有点被中关村“割开”的感觉。如果西区商户调整，科贸倒会借着“西区外”获得优势。因为商户的流入可以给予科贸选择的权利，进而充实电子城，而且科贸的经营布局调整也不会受到部分商户的排斥显得举步维艰。
的确，科贸的机会存在着，甚至在靠近，只是科贸的不解做法仍在延续。据悉，科贸6层在服装风波后空置出的大片面积已经被包装成博脑汇电子城，现在正大肆招商。对于这种大电子城里搞小电子城的做法，很多商家表示了忧虑，一方面在6层搞，没有什么吸引力;另一方面还是在多业种的混乱里做无用功，只看短期利益。
可以想象，科贸这种带有诸多 “疑难杂症”的传统卖场要想将机会变成一个实在的“甜点”，困难还是有很多。卖场管理如何统一，多业态经营如何真正做到配套，商户如何有选择性吸收，种种问题在科贸获得机会的同时也应该真正去重视它们。
正如百脑汇总监吴佳容所说，科贸的契机需要有准备的接收，把自己的管理抓起来，做好服务，顺应现代卖场发展趋势，不论是现在还是未来，都该有这种心态，这是对商家负责，也是对卖场自己负责。
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