电商在左卖场在右 论中关村商圈兴衰往今

“今年过完年，可能就不回来了，货比货得扔，人比人得死，价格在这么压下去就没个头了。与其这么残喘，不如直接转型，店就再不租了。”在和科贸李哥最后的一段对话中，能够体会出这片曾经生机盎然的地界儿，已经无法再留住曾经靠山吃山，靠水吃水的商户们，在层层压力下，实体店商户又将在春节做出一次抉择。

回顾【是该离去还是转型 论中关村卖场兴衰往】：因为96年的下岗大潮，籍贯山西的李哥夫妇踏上了进京之路，从国企职工转型创业个体户，在当时北京的地界上，夫妻俩瞄上了还在规划中的中关村。那时候中关村并不是高科技园区，还仅仅是一个村子，抱着孩子晃来晃去的妇女都是村民，没有后来的身份。而那年我刚上小学，还不知道VCD是什么，更不知道发票是什么，买台奔腾2的电脑也只关心跑红警卡不卡，直到后来听李哥夫妇口中讲述这块地儿上十几年发生的人与事，才真正看到了伴随两代人成长的中关村，它的兴与衰。

电商在左卖场在右 论中关村商圈兴衰往今

电商在左，卖场在右

市场转型之快是中关村商圈在蒸蒸日上的同时，意料之外的。一夜之间C2C，B2C对于传统经销商的市场打击让市场节奏进行了变化。几年光景过来，其实在大方向上来看，究竟是用户选择电商，还是卖场自身在抛弃消费者？在这个疑问中，我们也看到了市场对于电子产品新的消费理念以及传统渠道严重匮乏的问题所在，在李哥话里讲：该面临的迟早要面对，03年到13年，这些问题也从来没有改变过。

中关村卖场，自救

我们在上一期文章中讨论了中关村商圈十年来的主要变化，从顶峰到落寞，传统渠道在改变着不同的身份面对全新的市场，政府对于曾经“中国硅谷”的支持力度也在发生变化，2014年刚刚开始，中关村商圈转型办公区的问题哄挤出水面，对于商户们而言，这一次的抉择，有可能成为10几年创业的艰难拐点。

我们今天的文章也将主要对于当前电商与实体卖场的对比进行讨论，在广义的大众话题之外，也许更多值得我们深思，也值得每一个电产品消费者去思考的客观因素，是否才是卖场颠覆的原因呢？

在卖场没落的当前，我们把镜头倒退十年，在电商起步之初，面对着豪言壮语：我们要彻底干掉传统渠道！当时这样的话语对于中关村而言着实是毫无影响。在十年时间内，电商饱受着市场考验，消费者缓慢认可的过程中，实体店也并没有预感到暴风雨的来临，2013年底，中关村商圈在此面临着转租、退租潮，而这一切看似有因有果，卖场被瞬间扭转，并没有太多人关心。

询价多于购买 电商价格挤压严重

“问路的问路，聊天的聊天，虚张问价的也不少，你还就是等不来买东西的！”李哥谈到，电商在后期的崛起多数原因是由于价格的大幅度挤压，卖场的利润空间被直接威胁。慢慢的，更多传统经销商进入C2C市场，再次通过竞争对价格进行毫无底线的打压，而实体店如何去叫板？店租不考虑了么？送货小工不开工资了么？

很多商户在2009年接手了一间店铺，而实际上09年的电商优势已经形成，曾经实体卖场周末单天的盈利有6000元左右，平时也有个2000-3000元的利润。2011年下半年开始，生意明显下滑。而到了现在，生意最好的日子，也只能赚500-1000元左右，生意差的时候100-200元，有时甚至营业额为零。

从2010年开始至今，根据统计保守估计，实体卖场每年都在已20%的人流量下降，而这只是保守估计。

不留喘息 价格一压到底

而电商在价格和服务上取得巨大效应后，并没有停止对于消费者最为认可的“价格”进行下调暂停，其实不光和传统渠道价格对比，电商对于整体电子快消品市场而言影响也是巨大的。“卖场进货100元，电商敢卖98！怎么卖？赔钱卖么？”提到这个话题，李哥给予了情绪化的回应。

价格上对于大幅度依靠电子快消品存货的卖场经销商有着严重的打击，小到键盘鼠标，大到相机电脑，仿佛一夜之间，价格到了一个平衡点。“这么贵？网上才XXX元！”当这样的问题逐渐增多，价格空间无疑被进行了统一，利润率自然也就大幅度下滑。

价格似乎是很多消费者了解电商的第一诱惑点，接而拿出的售后、送货以及货到付款等等更具保障性的经销方式，从根本上打消了消费者的矛盾心理：我买，大不了我在退呗。

正因为从价格而引导的这些具有可靠性的销售优势，消费者肯定不愿意再去顶着风险，冒着被坑的压力去和传统实体店进行讨价还价。

从市场心理战上，电商是绝对的完胜。

转租消息挂了5个月，无人问津

“我们将淘汰掉一批做的不好的经销商，给大家更多空间。”李哥说，这是每年过后，卖场对经销商们的劝解，让大家有信心继续做下去。而事实呢，曾经抢手的摊位，至今无人问津。续租的人越来越少，卖场的萎缩从2013年至今，越发的明显。

店租减少，租赁摊位不如直接转型办公区更为划算

当然，面对来势汹汹的电商，经营户们都站在了转型的岔路口，转型C2C是很多商户的第一选择。而电商本身也在成长，竞争压力更大， 和传统经销方式对于，商户对于自身定位，对于线上线下产品的的区分以及差异营销都要十分精准，方可创造出利益，而实际上，已经守株待兔多年的传统卖场，突然的强迫转型，不一定是一件理所应当的好事情。

“标准化、同质化的产品是导致生意差、价格战升级的关键，而差异化营销将会有更强的竞争力。”不过，李哥表示在逐渐做大线上生意的时候，线下的实体店他并不会放弃，“线下将会作为一个体验站、服务点的形式继续存在，对线上做进一步的补充。”

电商冲击，瓜分IT卖场市场蛋糕

根据波士顿咨询公司发布的数据显示，2012年中国网购市场规模已超过12000亿元，年增长率达66.5%，占据中国社会零售总额的6%，新增网购用户达3800万，并在过去五年保持高速增长。而从2013年第二季度市场销售额来看，3C类(包括手机、电脑、家用电器)产品在500亿元以上，占网购总交易额的1/3。

一体化的电商服务，实体经销很难达到

一位业内人士指出，电商的兴起，使得3C类产品的购买渠道变多，而价格战也吸引了大量消费者涌向电商。同时，国内3C市场也变得越来越成熟，这些对电脑城都是极大的冲击。

据悉，在美国、加拿大等发达国家，电脑城这种业态已经不复存在。数码产品销售主要以大型连锁店、品牌直营店为主。例如ncix、canada computers、futureshop是以连锁店的形式出现，每间店铺如同KFC大小。而像frys则以大型购物商场的形式出现，有点像国美、苏宁。这些店铺都以线上、线下同步进行的方式发展，价格一致。

而中和电商与传统渠道的新营销模式，OTO，能否带来新的商机呢?

OTO 是拯救卖场 还是最后的击杀？

OTO商业模式是一种新诞生的电子商务模式，这种模式大大的缩短了消费者决策时间，是由TrialPay创始人兼CEOAlex Rampell提出的，“OTO”是“Online To Offline”的简写，即“线上到线下”，OTO商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。

OTO主要是将电商与用户体验相结合，在广义理论下，OTO模式是能够为当前的实体店带来效益，而实际上实体店并非是最终的交易地，让大店更大，让小店更小，在深层的意思下，OTO将成为终结零散经销商的新销售方式。

OTO 取缔卖场的最后一击？

商用设备、数码产品和服务类iSPI在2010年平均下跌0.9%，2011年上半年平均下跌4.0%。这一定程度上体现电子产品相对价格总体下降的大形势。对这类商品价格而言，六七月、十一月到次年一月为相对旺季，近两年的电商价格战，不断刺激市场价格标准统一化，在很多产品上，套用OTO的方式，能够让用户线下体验，线上购买，形成流程完美的销售模式。

OTO对于电子商务而言

笔者个人认为OTO仍然需要大量的实际案例来取得用户的认可，在目前来看，仅存的实体商户用体验来吸引消费者，而实际上，”体验“两字对于用户而言究竟意味着什么。对于传统渠道商而言，OTO如果应用于市场，转型体验店的方式，是否会被认可呢。

全文总结

年关过后，春节返乡对于卖场的商户而言一定会对来年的市场进行思考定夺，在大趋势的强逼下，创业至今的路不光曲折，死胡同似乎也已经遥遥不远。到期撤人，还是继续挣扎，就像李哥最后对中关村的15年感言一样：在村里忙乎了这么多年，是时候走出去了。

电商在左卖场在右，马年的新拐点，我们等待新的答案。