园区各企业：
如果说销售是一门极具挑战性的工作，那么大客户营销就更具个人挑战性。因为大客户营销有两个特点，一是客户数量不多，成交金额较大，这就造成销售环节较多，稍有不慎就会前功尽弃;二是大客户营销不是和一个人做生意，而是和一群人做生意，这就需要营销人员具备更强的专业能力。
所以大客户营销人员必须“十八般武艺样样精通”，要能拿得起，放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户营销做好，因为一个大客户销售人员没有战斗力，就没有签单力！为此中关村创新研修学院（海淀区企业培训中心）特举办《大客户销售技巧特训营》的培训。本次课程机会难得，欢迎企业踊跃报名。
【培训时间】:2011年5月28日（9:00——16:30）
【培训地点】: 北京市海淀区花园路6号应物会议中心一层
【培训对象】: 大客户销售人员 销售经理 大客户经理 销售主管
【培训费用】：680/人（含资料费）
【报名方式】：（以下三种报名方式任选其一）
1、网上报名:请点击如下链接进行在线报名，报名成功者会收到自动回复邮件。
http://app.zgctraining.com/ZHJYELMS/regist.jsp?trainID=3625&courseTime=2011-05-28 09:00&title=大客户营销技巧特训营&trainCoursePriceId=962&Price=680.0&roomRecIds=920&itemTypeId=3
2、邮件报名:请下载报名回执表，认真填写完毕后发送邮件至chenxg@zhongguancun.com.cn，发送成功者会收到自动回复邮件。
3、传真报名:请下载报名回执表（见附件），认真填写完毕后发送传真至010-68943788并进行电话确认。
4、联系方式:咨询电话：68943188-8022（陈老师）
【课程收益】:
◆ 如何有效的开发大客户
◆ 如何有效的对大客户进行跟进
◆ 如何挖掘大客户的需求
◆ 怎样与大客户进行有效的沟通
◆ 如何找到大客户的成交规律快速的成交
◆ 如何与大客户建立良好的关系
【课程特色】:
成功的大客户销售经验，再加上培训与咨询经历，把成功的经验、方法、策略提升到系统高度，使课程具备了极强的实战性和系统性。
【培训形式】:
培训形式：讲授、讨论、互动、视频、案例分析的糅合体验
【课程收益】:
1.通过体验式培训提升管理技能
2.了解领导者应该具备的素质和职责
3.掌握实战管理技巧
4.根据个人特点打造自己的管理风格
5.最终有效提升团队绩效
【培训讲师】: 韩增海老师
中国团队管理培训第一人、
著名实战管理专家，资深团队管理顾问
香港光华管理学院首席讲师
北京大学特聘讲师
浙江大学特聘讲师
海尔大学特聘讲师
国家级企业培训师
中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师。
曾任IBM区域总监、百事可乐大区经理、知名机构高级咨询师、法国COMA集团中国区总经理等职。十几年专注于管理与营销领域，各类手册、著述、论文等著作达40多万字。。
成功经历：
成功的组建了5家企业和打造了几十支高效的团队，八年的培训与咨询经历，再加上对国学应用与西方管理科学的潜心研究形成了全面的知识架构，使课程具备了很强的系统性与实用性，被很多企业和机构称为 “中国最具实战价值的培训专家”。
韩老师的演讲风格：全国上千次的培训经历，形成了成熟、激情、幽默、实战的培训风格，结合新颖的观点、丰富的案例、优质的互动，使整个课程生动实用、深入浅出，让学员在轻松愉快的气氛中，深层次的领悟到课程的真谛。
服务过的企业：
海尔集团、中国移动、中国联通、中石油、农业银行、光大银行、联合银行、财通证券、中信金通证券、苏泊尔集团、人本集团、绿城集团、中烟工业公司、浙江地税系统、中国金融大讲堂、田丰文具、萧山国际机场、浙江邮电器材、农夫山泉、科龙电器、金海岸文化发展股份有限公司、美国微宏公司、美国巴奥米特、通策医疗投资股份有限公司、欣灵电气、爱丽芬集团、沃尔玛、家乐福、华商数码、中软安人网络通信有限公司、欣达集团、欧琳厨具、奥克斯集团、华顺仪表、海商网络、浙江鸿程计算机系统、诺力机械、阳光教育、力源发电设备、王府井百货、茂业百货集团、银泰百货集团、城市丽人、雅格尔西服、浙江三彩服饰、清逸一枝秀、周大福珠宝、老凤翔珠宝、伶俐饰品、养生堂有限公司、江山化工集团、中国人寿、中国电子科技集团、富达电器集团、浙江化工科技集团、浙江乐源生物工程有限公司、浙江梦之果食品有限公司、浙江快活林食品有限公司、鹤群大酒店、维多利亚大酒店、新天龙工贸集团、萧山民营企业协会、安徽省商业经济学会、江淮汽车股份有限公司、合肥市政协办公厅、合肥市科学技术协会、乌海市市政府、同仁堂大药房等。
【课程大纲】:
前言：
一、大客户的工作流程
二、传统销售模式
三、大客户销售模式
第一部分：大客户的有效开发－走对路
一．信息就是权利
1、与时消息
2、与时偕行
3、与时俱进
二．如何开发客户
1、信息收集的3大核心要素
2、收集信息的关键四步
3、开发客户的10大方法
三．有效的准备
1、销售机会确认5问
2、客户最想要的是什么
3、资源的有效整合
4、有效准备500
第二部分：大客户的有效跟进－找对人
一．如何找对人
1、决定成交的四个影响者
2、四个影响者各自的特点
3、四个影响者各自的作用
二．客户的人际风格
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
三．不断的扩大支持面
1、大客户的销售对象是一群人
2、什么时候支持面会停顿
3、正负支持度
第三部分：挖掘大客户的需求－做对事
一．大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析
2、客户满意的3个要素
二．挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三．顾问式销售技巧－SPIN
1、SPIN的本质
2、SPIN在销售中的应用
3、SPIN成功应用的六大步骤
第四部分：大客户的沟通策略－说对话
一．大客户有效沟通的核心
二．大客户沟通的9项基本原则
三．大客户沟通的3个步骤
1、如何让客户愿意听
2、如何让客户听的进去
3、如何让客户愿意做
四．大客户沟通的11大策略
1、有效的赞美
2、扩大共同区域策略
3、关注策略
4、多请教多示弱策略
中关村创新研修学院
（海淀区企业培训中心）
2011年4月28日
附件：报名回执表
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