“中关村式”导购生存法则

“中关村式”导购生存法则：

　　同款手机比京东便宜800元

　　在地铁广告牌上，有一行字格外显眼：三星(微博)GALAXY SIII，京东特价4999元。而据记者调查，这款手机在中关村最低价仅售4150元。7月23日，记者走访中关村鼎好(微博)、海龙、e世界等电子卖场，进行生存状况摸底调查。在其“黑导购员”的忽悠下，记者发现，体制老旧的中关村，目前正经受着经营机制的生死考验。

　　价格随意定 正品无保证

　　当记者刚踏入海龙电子城，一位身穿黑衣的导购员热情走来。在得知是来购买三星GALAXY SIII手机后，他表示一楼的店面只有样机，于是将记者领至10楼库房。库房的另一位导购员告诉记者，这款三星GALAXY SIII行货最低价为4580元。

　　他拿起计算器在4580元的价格上还乘以0.96，“如果不要发票，手机4396元就卖你了！保证绝对是正品行货，可以上官网查验。”事实上，整个过程中，库房导购员都不太愿意首先展示真机，从头到尾只给记者展示了样机。

　　当记者以比价为由拒绝，并向其索要名片时，这位导购员却脸色大变：“这么便宜你还不买，我看你是没诚意买，既然如此，交换名片还有什么意义？”

　　“谈判”进行时，原先领记者上10楼的那位导购员一直未曾离开；“谈判”失败后，该导购员声称自己还认识一家经销商，并说要比价可以去那家。两家经销商大约相隔10来米，该导购员一见到记者，便一口价喊出了4350元的低价格。

　　而当记者问到为何与京东价格相差甚远时，他却笑道：“刘强东本来就是中关村出道的，他们就一直卖得贵，通常是在中关村提的货，然后搬到网上卖。”他告诉记者，中关村垄断渠道优势，渠道差别很大，有经销商、一级代理、二级代理等等，而他是直接拿货，中间不存在利润搜刮。

　　看到记者还犹豫不决时，该导购员又降了200元。“哥们我看你是有诚意买，就4150元卖你了。”他接着补充，其实明眼人都知道，三星GALAXY SIII行货价在4000元左右。他表示，如果记者对价格还不满意，还可以商量。“确定买，我就立马给你拿真机。”

　　而记者拒绝时，该导购员也是瞬间“变脸”：“那你继续去比价吧，我真受不了你了。”最后，记者也没能见到他所说的三星GALAXY SIII的行货真机。

　　低价经营模式受挑战

　　记者了解到，中关村大部分经销商都是依靠提点生存，以提货价拿到货后，可以直接以提货价卖出去，中间不存在利润差(如150元提货200元卖出)，当销售量冲到一定额度时，渠道商(或厂家)会给予一定返点奖励。卖场一位导购员告诉记者，一些导购员之所以会出现“不买就翻脸”的现象，是因为现在冲击销售量很不容易，“大家都在拼命地冲量”。

　　一位鼎好电子卖场的店主告诉记者，一间10平方米的小店铺每个月的租金便达到3万元，每平方米地租成本约为1000元。而另一位三星经销商则表示，他们这家店面积为十几平方米，每个月创造的利润约为30000-40000元。像三星GALAXY SIII这种机器，每台平均利润最终也就80-100元。

　　近年来，中关村客流量渐少，渠道价格优势越来越不明显，再加上昂贵的租赁成本，形势急转直下，只有成群的导购员热情不减。有一点很好，他们在没落中继续保持着自信；有一点很坏，他们正用消费体验，在换取那可怜的销售额。